Pytanie |
Odpowiedź |
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Czytaj dalej, aby pogłębić wiedzę o sprzedaży. rozpocznij naukę
|
|
Keep on reading to brush up on your sales knowledge.
|
|
|
odróżnia go od konkurencji rozpocznij naukę
|
|
differentiates it from competitors
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
wszystko, co robi przedstawiciel handlowy przez cały proces sprzedaży, dąży do jednego celu, jakim jest zamknięcie umowy. rozpocznij naukę
|
|
everything a sales rep does throughout the sales process is in pursuit toward the singular goal of closing a deal.
|
|
|
Implikacja jest taka, że jeśli przedstawiciel handlowy nie zamknie umowy, to wszystko, co zrobili w związku z tą szansą, zakończyło się niepowodzeniem rozpocznij naukę
|
|
The implication is that, if a sales rep doesn't close the deal, then everything they did regarding that opportunity was a failure
|
|
|
W metodologii przychodzącej preferowane ABC sprzedaży to: Zawsze bądź w kontakcie rozpocznij naukę
|
|
In the inbound methodology, the preferred ABCs of selling are: Always Be Connecting
|
|
|
Etapy, przez które przechodzi potencjalny nabywca, od poznania nowego produktu lub usługi do zostania lojalnym klientem lub odrzucenia go. rozpocznij naukę
|
|
The stages a potential buyer goes through, from learning about a new product or service to either becoming a loyal customer or rejecting it.
|
|
|
Są to cztery etapy nieco przestarzałego Leja Zakupu rozpocznij naukę
|
|
They are the four steps of the now somewhat-outdated Purchase Funnel
|
|
|
chociaż większość zgadza się, że lejek jest znacznie bardziej skomplikowany niż w tym tradycyjnym modelu), w którym klienci podróżują od świadomości do zakupu. rozpocznij naukę
|
|
although most agree the funnel is much more complex than what is represented in this traditional model), wherein customers travel from awareness to purchase.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Korzyści różnią się od funkcji, a przedstawiciele handlowi powinni sprzedawać na podstawie korzyści obsługiwanych przez funkcje. rozpocznij naukę
|
|
Benefits are distinct from features, and sales reps should sell based on benefits that are supported by features.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
tylko grzebię w twojej witrynie rozpocznij naukę
|
|
are just poking around your site
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Etap procesu zakupu prowadzi do osiągnięcia, gdy mają zamiar zbliżyć się do nowych klientów. Zidentyfikowali problem, rozejrzeli się za możliwymi rozwiązaniami i są bardzo blisko zakupu. rozpocznij naukę
|
|
stage of the buying process leads reach when they're just about to close into new customers. They've identified a problem, have shopped around for possible solutions, and are very close to buying.
|
|
|
Sposób, w jaki konsument identyfikuje, rozważa i wybiera produkty i usługi. Na zachowanie kupujących często wpływają potrzeby, pragnienia, aspiracje, zahamowania, rola, otoczenie społeczne i kulturowe konsumenta. rozpocznij naukę
|
|
The ways a consumer identifies, considers, and chooses products and services. Buyer behavior is often influenced by the consumer's needs, desires, aspirations, inhibitions, role, social and cultural environment.
|
|
|
półfikcyjna reprezentacja idealnego klienta rozpocznij naukę
|
|
semi-fictional representation of your ideal customer
|
|
|
Chociaż podzielono go na wiele podetapów w celu dostosowania do różnych modeli biznesowych, można go ogólnie sprowadzić do tych trzech etapów cyklu życia: rozpocznij naukę
|
|
Although it's been broken it down into many sub-stages to align with different business models, it can universally be boiled down to these three lifecycle stages:
|
|
|
Świadomość: potencjalni klienci dowiedzieli się o twoim produkcie lub usłudze albo uświadomili sobie, że mają potrzebę, którą należy spełnić. rozpocznij naukę
|
|
Awareness: Leads have either become aware of your product or service, or they have become aware that they have a need that must be fulfilled.
|
|
|
Ocena: liderzy zdają sobie sprawę, że Twój produkt lub usługa mogą zaspokoić ich potrzeby, i starają się ustalić, czy najlepiej pasujesz. rozpocznij naukę
|
|
Evaluation: Leads are aware that your product or service could fulfill their need, and they are trying to determine whether you are the best fit.
|
|
|
Zakup: potencjalni klienci są gotowi dokonać zakupu. rozpocznij naukę
|
|
Purchase: Leads are ready to make a purchase.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Bez względu na miesięczne przychody, jeśli przeciętny klient nie pozostanie na tyle długo, abyś mógł przynajmniej obniżyć koszty pozyskania klienta, masz kłopoty. rozpocznij naukę
|
|
Regardless of your monthly revenue, if your average customer does not stick around long enough for you to at least break even on your customer acquisition costs, you’re in trouble.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Wygrane zamknięte Gdy przedstawiciel handlowy zamyka umowę, w której kupujący kupuje produkt lub usługę. rozpocznij naukę
|
|
Closed-Won When a sales rep closes a deal in which the buyer purchases the product or service.
|
|
|
Zamknięte-utracone Gdy przedstawiciel handlowy zamyka umowę, w której kupujący nie kupuje produktu ani usługi. rozpocznij naukę
|
|
Closed-Lost When a sales rep closes a deal in which the buyer does not purchase the product or service.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Współczynnik ten jest zwykle stosowany do oceny poszczególnych przedstawicieli handlowych pod kątem ich krótkoterminowych wyników, ale może być również stosowany do oceny zysków, prognozowanej sprzedaży i tak dalej. rozpocznij naukę
|
|
This ratio is usually used to assess individual sales reps on their short-term performance, but it can also be used to evaluate profits, forecast sales, and so on.
|
|
|
Poprawa współczynnika zamknięcia zwykle wymaga wysiłków w celu wprowadzenia lepiej wykwalifikowanych potencjalnych klientów do lejka. rozpocznij naukę
|
|
Improving a closing ratio usually requires efforts to bring better-qualified leads into the funnel.
|
|
|
Wykonywanie niechcianych połączeń w celu sprzedaży produktów lub usług. To także bardzo nieefektywny sposób na znalezienie potencjalnych klientów rozpocznij naukę
|
|
Making unsolicited calls in an attempt to sell products or services. It's also a very inefficient way to find potential customers
|
|
|
Płatność otrzymywana przez przedstawiciela handlowego, gdy coś sprzedaje; zwykle procent przychodów ze sprzedaży. Jeśli chcesz uzyskać więcej informacji na temat struktur prowizji, rozpocznij naukę
|
|
The payment a sales rep gets when they successfully sell something; usually a percentage of sales revenue. If you want more info on commission structures,
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
„Wydarzenia” na stronie internetowej firmy, które pomagają firmom w pozyskiwaniu potencjalnych klientów. rozpocznij naukę
|
|
The "events" on a company's website that help companies capture leads.
|
|
|
będzie składać się z wezwania do działania rozpocznij naukę
|
|
it'll consist of a call-to-action
|
|
|
zazwyczaj przycisk opisujący ofertę) rozpocznij naukę
|
|
typically a button that describes an offer)
|
|
|
który prowadzi do strony docelowej z formularzem przechwytywania potencjalnych klientów, który przekierowuje do strony z podziękowaniami, na której znajduje się oferta treści rozpocznij naukę
|
|
that leads to a landing page with a lead capture form, which redirects to a thank-you page where a content offer resides
|
|
|
W zamian za swoje dane kontaktowe, odwiedzający stronę otrzymuje ofertę treści, aby lepiej pomóc im w procesie zakupu. rozpocznij naukę
|
|
In exchange for his or her contact information, a website visitor obtains a content offer to better help them through the buying process.
|
|
|
Procent osób, które ukończyły pożądane działanie na jednej stronie internetowej, na przykład wypełniając formularz. Strony o wysokim współczynniku konwersji mają dobrą skuteczność, a strony o niskim współczynniku konwersji - słabą rozpocznij naukę
|
|
The percentage of people who completed a desired action on a single web page, such as filling out a form. Pages with high conversion rates are performing well, while pages with low conversion rates are performing poorly
|
|
|
Koszt pozyskania klienta (CAC) rozpocznij naukę
|
|
Customer Acquisition Cost (CAC)
|
|
|
Dodaj wydatki na program lub reklamę + wynagrodzenia + prowizje + bonusy + koszty ogólne. Podziel przez liczbę nowych klientów w tym okresie. rozpocznij naukę
|
|
Add up program or advertising spend + salaries + commissions + bonuses + overhead. Divide by the number of new customers in that time period.
|
|
|
Zarządzanie relacjami z klientami (CRM) rozpocznij naukę
|
|
Customer Relationship Management (CRM)
|
|
|
Oprogramowanie, które pozwala firmom śledzić wszystko, co robią ze swoimi obecnymi i potencjalnymi klientami. Na najprostszym poziomie oprogramowanie CRM umożliwia śledzenie wszystkich informacji kontaktowych dla tych klientów. rozpocznij naukę
|
|
Software that let companies keep track of everything they do with their existing and potential customers. At the simplest level, CRM software lets you keep track of all the contact information for these customers.
|
|
|
śledzić pocztę e-mail, połączenia telefoniczne, faksy i oferty; wysyłać spersonalizowane wiadomości e-mail; planować spotkania; i rejestruj każde wystąpienie obsługi klienta i wsparcia. rozpocznij naukę
|
|
track email, phone calls, faxes, and deals; send personalized emails; schedule appointments; and log every instance of customer service and support.
|
|
|
Niektóre systemy zawierają również kanały z mediów społecznościowych, takich jak Facebook, Twitter, LinkedIn i inne. rozpocznij naukę
|
|
Some systems also incorporate feeds from social media such as Facebook, Twitter, LinkedIn, and others.
|
|
|
Celem jest stworzenie systemu, w którym przedstawiciele handlowi mają wiele informacji na wyciągnięcie ręki i mogą szybko uzyskać wszystko o potencjalnym lub istniejącym kliencie rozpocznij naukę
|
|
The goal is to create a system in which sales reps have a lot of information at their fingertips and can quickly pull up everything about a prospect or existing customer
|
|
|
Proces uzyskiwania, rejestrowania i przechowywania informacji, które można odzyskać i wykorzystać później rozpocznij naukę
|
|
The process of obtaining, recording, and maintaining information you can retrieve and use later
|
|
|
W dziale sprzedaży oznacza to zwykle wprowadzanie informacji potencjalnych nabywców do narzędzia do zarządzania relacjami z klientem (CRM) w celu śledzenia aktywności, korespondencji i postępów w zakresie otwartych możliwości. rozpocznij naukę
|
|
In Sales, this usually mean inputting potential buyers' information into a Customer Relationship Management (CRM) tool to track activity, correspondence, and progress on open opportunities.
|
|
|
Osoba, która lub rola, która podejmuje ostateczną decyzję o sprzedaży. Często są „strzeżeni” przez strażnika rozpocznij naukę
|
|
The person who, or role that, makes the final decision of a sale. They are often "guarded" by a gatekeeper
|
|
|
Pierwsze wezwanie przedstawiciela handlowego do potencjalnego klienta w celu zadania mu pytań i zakwalifikowania ich do następnego kroku. rozpocznij naukę
|
|
The first call a sales rep makes to a prospect, with the goal of asking them questions and qualifying them for the next step.
|
|
|
funkcja produktu, która może rozwiązać problem potencjalnego nabywcy lub problem z nim; zazwyczaj cechą wyróżniającą, która pomaga zwiększyć atrakcyjność. rozpocznij naukę
|
|
function of a product that can solve for a potential buyer's need or pain point; usually a distinguishing characteristic that helps boost appeal.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Szacowanie przyszłych wyników sprzedaży w okresie prognozy na podstawie danych historycznych. rozpocznij naukę
|
|
Estimating future sales performance for a forecast period based on historical data.
|
|
|
Prognozowane wyniki mogą się znacznie różnić od rzeczywistych wyników sprzedaży, rozpocznij naukę
|
|
Forecasted performance can vary widely from actual sales results,
|
|
|
ale pomaga przedstawicielom handlowym planować nadchodzące dni, tygodnie i miesiące, a także pomaga pracownikom wysokiego szczebla ustalać standardy dotyczące wydatków, zysków i wzrostu. rozpocznij naukę
|
|
but helps sales reps plan their upcoming days, weeks, and months, and helps high-level employees set standards for expenses, profit, and growth.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
osoba, która lub rola, która umożliwia lub uniemożliwia dotarcie informacji do innej osoby (osób) w firmie. Na przykład recepcjonistka lub osobisty asystent. rozpocznij naukę
|
|
person who, or role that, enables or prevents information from getting to another person(s) in a company. For example, a receptionist or personal assistant.
|
|
|
GPCTBA / C&I Cele, plany, wyzwania, harmonogram, budżet, autorytet, negatywne konsekwencje, pozytywne implikacje. rozpocznij naukę
|
|
GPCTBA/C&I Goals, Plans, Challenges, Timeline, Budget, Authority, Negative Consequences, Positive Implications.
|
|
|
W celu zakwalifikowania potencjalnych klientów powinni stosować kryteria kwalifikacji rozpocznij naukę
|
|
The lead qualification criteria sales reps should use to qualify prospects
|
|
|
jest lepszym narzędziem niż BANT, aby pomóc przedstawicielom handlowym i liderom sprzedaży w określeniu, czy ich potencjalni klienci mają cele, plany, wyzwania i odpowiedni harmonogram zakupu tego, co sprzedają. rozpocznij naukę
|
|
it's a better tool than BANT to help sales reps and sales leaders to determine whether their prospects have the goals, plans, challenges, and right timeline to buy what they sell.
|
|
|
G = Cele: określa mierzalne cele, które potencjalny chce lub musi osiągnąć. Szansa dla przedstawicieli handlowych na ustalenie się jako doradca, pomagając potencjalnym klientom zresetować lub oszacować ich cele. rozpocznij naukę
|
|
G = Goals: Determines the quantifiable goals your prospect wants or needs to hit. An opportunity for sales reps to establish themselves as an advisor by beginning to help prospects reset or quantify their goals.
|
|
|
p = Plany: określa bieżące plany potencjalnego klienta, które będą wdrażać w celu osiągnięcia tych celów. rozpocznij naukę
|
|
p = Plans: Determines the prospect's current plans that they'll implement in order to achieve those goals.
|
|
|
Wyzwania: Określa, czy przedstawiciel handlowy może pomóc potencjalnemu klientowi w przezwyciężeniu wyzwań związanych z jego firmą; z którymi mają do czynienia i których (lub przedstawiciel handlowy) przewidują. rozpocznij naukę
|
|
Challenges: Determines whether the sales rep can help a prospect overcome their and their company's challenges; ones they're dealing with and ones they (or the sales rep) anticipate.
|
|
|
t-Oś czasu: określa ramy czasowe dla realizacji swoich celów i planów oraz kiedy muszą wyeliminować swoje wyzwania. rozpocznij naukę
|
|
t -Timeline: Determines the time frame for implementation of their goals and plans, and when they need to eliminate their challenges.
|
|
|
b - Budżet: określa, ile pieniędzy potencjalny klient musi wydać. rozpocznij naukę
|
|
b - Budget: Determines how much money a prospect has to spend.
|
|
|
Autorytet: określa, kto w organizacji pomoże mistrzowi i / lub zdecyduje się dokonać zakupu. rozpocznij naukę
|
|
Authority: Determines who in the organization will help champion and/or decide to make a purchase.
|
|
|
C - Negatywne konsekwencje: omawia negatywne rzeczy, które mogą się zdarzyć, jeśli potencjalny klient nie osiągnie swojego celu. rozpocznij naukę
|
|
C - Negative Consequences: Discusses the negative things that'll happen if a prospect doesn't meet their goal.
|
|
|
I-Pozytywne implikacje: omawia pozytywne wyniki, które zostaną osiągnięte, jeśli potencjalny klient osiągnie swój cel. rozpocznij naukę
|
|
I -Positive Implications: Discusses the positive outcomes that'll happen if a prospect meets their goal.
|
|
|
Prowadzić Osoba lub firma, która wykazała zainteresowanie produktem lub usługą w jakikolwiek sposób, kształt lub formę. Być może wypełnili formularz, subskrybowali bloga lub udostępnili swoje dane kontaktowe w zamian za kupon. rozpocznij naukę
|
|
Lead A person or company who's shown interest in a product or service in some way, shape, or form. Perhaps they filled out a form, subscribed to a blog, or shared their contact information in exchange for a coupon.
|
|
|
Generowanie potencjalnych klientów jest kluczową częścią drogi potencjalnego klienta do zostania klientem i znajduje się pomiędzy drugim i trzecim etapem większej metodologii marketingu przychodzącego, którą można zobaczyć poniżej. rozpocznij naukę
|
|
Generating leads is a critical part of a prospect's journey to becoming a customer, and it falls in between the second and third stages of the larger inbound marketing methodology, which you can see below.
|
|
|
Strony docelowe, formularze, oferty i wezwania do działania to tylko kilka narzędzi pomagających firmom w generowaniu potencjalnych klientów. rozpocznij naukę
|
|
Landing pages, forms, offers, and calls-to-action are just a few tools to help companies generate leads.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Proces ustalania, czy potencjalny nabywca ma pewne cechy, które kwalifikują go jako potencjalnego nabywcę. Cechy te mogą obejmować budżet, autorytet, oś czasu i tak dalej. rozpocznij naukę
|
|
The process of determining whether a potential buyer has certain characteristics that qualify him or her as a lead. These characteristics could be budget, authority, timeline, and so on.
|
|
|
Popularne akronimy kryteriów kwalifikacji potencjalnych klientów to GPCTBA / C & I i BANT. rozpocznij naukę
|
|
Popular lead qualification criteria acronyms are GPCTBA/C&I and BANT.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Prognoza zysku netto przypisanego całej przyszłej relacji z klientem. Aby obliczyć LTV, wykonaj następujące kroki dla danego okresu: rozpocznij naukę
|
|
A prediction of the net profit attributed to the entire future relationship with a customer. To calculate LTV, follow these steps for a given time period:
|
|
|
Weź przychód, który klient zapłacił w tym okresie. Odejmij od tej liczby marżę brutto. Podziel przez szacunkową liczbę odejść (znaną również jako współczynnik rezygnacji) dla tego klienta. rozpocznij naukę
|
|
Take the revenue the customer paid you in that time period. Subtract from that number the gross margin. Divide by the estimated churn rate (aka cancellation rate) for that customer.
|
|
|
Na przykład, jeśli klient płaci Ci 100 000 USD rocznie, a marża brutto na przychodzie wynosi 70%, a przewiduje się, że ten typ klienta anuluje się w wysokości 16% rocznie, wówczas LTV klienta wynosi 437,500 USD. (Le rozpocznij naukę
|
|
For example, if a customer pays you $100,000 per year where your gross margin on the revenue is 70%, and that customer type is predicted to cancel at 16% per year, then the customer's LTV is $437,500.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Stosowany w sprzedaży detalicznej w odniesieniu do produktu sprzedawanego po niskiej cenie (przy progu rentowności lub ze stratą) w celu przyciągnięcia klientów do sklepu. rozpocznij naukę
|
|
Used in retail to refer to a product sold at a low price (either at break-even or at a loss) for the purpose of attracting customers into the store.
|
|
|
Celem jest, aby klienci wchodzący do sklepu kupowali inne produkty wycenione w celu osiągnięcia zysku. rozpocznij naukę
|
|
The goal is for customers who go into the store to buy other items that are priced to make a profit.
|
|
|
Stosunek wartości dożywotniej do kosztów pozyskania klienta. Po uzyskaniu wartości LTV i CAC oblicz stosunek tych dwóch. Jeśli pozyskanie klienta z LTV w wysokości 437,500 USD kosztuje Cię 100 000 USD, wówczas Twój LTV: CAC wynosi od 4,4 do 1. rozpocznij naukę
|
|
The ratio of lifetime value to customer acquisition cost. Once you have the LTV and the CAC, compute the ratio of the two. If it costs you $100,000 to acquire a customer with an LTV of $437,500, then your LTV: CAC is 4.4 to 1.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Różnica między ceną sprzedaży produktu lub usługi a kosztem produkcji. rozpocznij naukę
|
|
The difference between a product or service's selling price and the cost of production.
|
|
|
Narzut Kwota dodana do ceny nabycia towarów w celu pokrycia kosztów ogólnych i zysków. rozpocznij naukę
|
|
Mark-Up The amount added to the cost price of goods to cover overhead and profit.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
Middle of the Funnel (MOFU)
|
|
|
Etap, na który wchodzi potencjalny klient po zidentyfikowaniu problemu. Teraz chcą przeprowadzić dalsze badania, aby znaleźć rozwiązanie problemu rozpocznij naukę
|
|
The stage that a lead enters after identifying a problem. Now they’re looking to conduct further research to find a solution to the problem
|
|
|
Typowy środek ofert na lejku obejmuje studia przypadków, broszury produktowe lub cokolwiek, co wprowadza firmę w równanie jako rozwiązanie problemu, który prowadzi do rozwiązania. rozpocznij naukę
|
|
Typical middle of the funnel offers include case studies, product brochures, or anything that brings your business into the equation as a solution to the problem the lead is looking to solve.
|
|
|
Kwota przychodów, które firma abonamentowa otrzymuje miesięcznie. rozpocznij naukę
|
|
The amount of revenue a subscription-based business receives per month.
|
|
|
Obejmuje MRR pozyskany przez nowe konta (nowy netto), MRR uzyskany z dodatniej sprzedaży (dodatnia netto), MRR utracony z obniżonej sprzedaży (ujemna netto) i MRR utracony z rezygnacji (strata netto). rozpocznij naukę
|
|
Includes MRR gained by new accounts (net new), MRR gained from up-sells (net positive), MRR lost from down-sells (net negative), and MRR lost from cancellations (net loss).
|
|
|
Wprowadzanie / przetwarzanie danych rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Wynik promotora netto (NPS) rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Miara zadowolenia klienta mierząca w skali 0-10 stopień, w jakim ludzie poleciliby Twoją firmę innym rozpocznij naukę
|
|
A customer satisfaction metric that measures, on a scale of 0-10, the degree to which people would recommend your company to others
|
|
|
NPS pochodzi z prostej ankiety zaprojektowanej, aby pomóc Ci określić, jak lojalni są Twoi klienci wobec Twojej firmy. rozpocznij naukę
|
|
The NPS is derived from a simple survey designed to help you determine how loyal your customers are to your business.
|
|
|
Aby obliczyć NPS, odejmij odsetek klientów, którzy nie zarekomendowaliby ci (krytyków lub 0-6), od procentu klientów, którzy by to zrobili (promotorzy lub 9-10). rozpocznij naukę
|
|
To calculate NPS, subtract the percentage of customers who would not recommend you (detractors, or 0-6) from the percent of customers who would (promoters, or 9-10).
|
|
|
Regularne określanie NPS firmy pozwala zidentyfikować sposoby ulepszania produktów i usług, aby zwiększyć lojalność klientów. rozpocznij naukę
|
|
Regularly determining your company’s NPS allows you to identify ways to improve your products and services so you can increase the loyalty of your customers.
|
|
|
wyzwanie potencjalnego klienta lub odrzucenie korzyści związanych z produktem lub usługą oraz naturalna część procesu sprzedaży. rozpocznij naukę
|
|
prospect's challenge to or rejection of a product or service's benefits, and a natural part of the sales process.
|
|
|
Powszechne zastrzeżenia często dotyczą budżetu, uprawnień, potrzeb i harmonogramu (patrz BANT). Sposób, w jaki przedstawiciele handlowi radzą sobie z obiekcjami, odgrywa dużą rolę w określaniu, czy potencjalny klient kupi. rozpocznij naukę
|
|
Common objections often have to do with budget, authority, need, and timing (see BANT). How sales reps handle objections plays a big role in determining whether a prospect will buy.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Chociaż każda firma ma inne procesy określania, które kryteria sprawiają, że ktoś jest szansą, to w zasadzie, gdy Sales zajmuje się kwalifikowanym potencjalnym klientem. rozpocznij naukę
|
|
Though every company has different processes for defining what criteria make someone an opportunity, it's basically when a qualified lead is being worked by Sales.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
problem lub potrzeba potencjalnego klienta jest najważniejszą rzeczą dla przedstawiciela handlowego do zidentyfikowania w procesie sprzedaży. Nie znając punktów bólu potencjalnego, nie mogą zaoferować korzyści, które pomogą rozwiązać te problemy. rozpocznij naukę
|
|
prospect's pain point, or need, is the most important thing for a sales rep to identify in the selling process. Without knowing a prospect's pain points, they can't possibly offer benefits to help resolve those pain points.
|
|
|
Również „Plan poprawy wydajności” lub „PIP”. Przedstawiciel handlowy jest objęty planem wydajności, jeśli nie wykona określonego procentu kwoty przez określony czas rozpocznij naukę
|
|
Also "Performance Improvement Plan" or "PIP." A sales rep is put on a performance plan if s/he doesn't make a certain percentage of quota over a certain period of time
|
|
|
Plany wydajności różnią się w zależności od firmy, ale zwykle zaczynają się od pisemnego ostrzeżenia i dalszych działań dyscyplinarnych, w tym w razie potrzeby rozwiązania umowy. rozpocznij naukę
|
|
Performance plans vary from company to company, but it usually starts with a written warning and further disciplinary action, including termination if necessary.
|
|
|
Celem planów wydajności jest ustalenie jasnych i szczegółowych celów wydajności, zapewnienie informacji zwrotnej i rozwój umiejętności sprzedażowych rozpocznij naukę
|
|
The purpose of performance plans is to set clear and specific performance goals, provide a means for feedback, and develop sales skills
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Przedstawiciele handlowi krok po kroku przetwarzają potencjalnego klienta w klienta rozpocznij naukę
|
|
The step-by-step process sales reps go through to convert a prospect into a customer
|
|
|
Rurociąg sprzedaży jest często podzielony na etapy dla każdego etapu procesu sprzedaży, a przedstawiciel handlowy jest odpowiedzialny za przenoszenie możliwości przez kolejne etapy rozpocznij naukę
|
|
The sales pipeline is often divided into stages for each step in the sales process, and the sales rep is responsible for moving opportunities through the stages
|
|
|
Może również odnosić się do wizualnego przedstawienia procesu sprzedaży, w którym każda otwarta okazja jest ustalana na podstawie etapu sprzedaży, w którym się znajduje. rozpocznij naukę
|
|
It can also refer to a visual representation of the sales process, where every open opportunity is arranged based on the sales stage they're in.
|
|
|
Oświadczenie dotyczące pozycjonowania rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Stwierdzenia i pytania, z których korzystają przedstawiciele handlowi podczas otwierania rozmowy sprzedażowej, aby zaangażować potencjalnego klienta w rozmowę na temat jego bólu. rozpocznij naukę
|
|
Statements and questions that sales reps use when opening a sales call to engage the prospect in conversation around their pain points.
|
|
|
Wielu przedstawicieli handlowych jest przeszkolonych do rozpoczynania każdego połączenia sprzedażowego z tymi oświadczeniami. Oto przykład oświadczeń pozycjonujących podczas rozmowy sprzedażowej z Advanced Marketing Concepts: rozpocznij naukę
|
|
Many sales reps are trained to start off every sales call with these statements. Here's an example of positioning statements on a sales call from Advanced Marketing Concepts:
|
|
|
Przedstawiciel handlowy: Pomagam liderom marketingu, którzy są sfrustrowani niezdolnością zespołu sprzedaży do różnicowania swoich produktów na zatłoczonym rynku. rozpocznij naukę
|
|
Sales Rep: I help marketing leaders who are frustrated with the inability of the sales team to differentiate their products in a crowded market.
|
|
|
Kupujący: Tak, zawsze był to problem. (Jeśli dobrze wykonałeś swoją pracę i skutecznie skierowałeś do kupującego za pomocą tego pierwszego stwierdzenia dotyczącego pozycjonowania, otrzymasz tak wciągający sygnał jak ten.) rozpocznij naukę
|
|
Buyer: Yes, that's always been a problem. (If you've done your job well and targeted the buyer effectively with that first positioning statement, then you'll get an engaging signal like this one.)
|
|
|
Przedstawiciel handlowy: Rozmawiam z wieloma liderami marketingu, a ostatnio słyszę, że dwa największe problemy to słaba sprzedaż i brak możliwości odróżnienia się od konkurencji. Czy te problemy brzmią znajomo? rozpocznij naukę
|
|
Sales Rep: I talk to a lot of marketing leaders, and lately I'm hearing the two biggest problems are weak sales pipeline and an inability to differentiate from competitors. Do these problems sound familiar?
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
wskaźnik rentowności, który mierzy, ile pieniędzy firma faktycznie utrzymuje w zyskach. Oblicza się go jako: a) dochód netto podzielony przez przychody, lub b) zysk netto podzielony przez sprzedaż. rozpocznij naukę
|
|
ratio of profitability that measures how much money a company actually keeps in earnings. It's calculated either as a) net income divided by revenues, or b) net profits divided by sales.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Proces wyszukiwania i znajdowania potencjalnych nabywców. Przedstawiciele handlowi (lub „poszukiwacze”) wyszukują wykwalifikowanych potencjalnych klientów i przeprowadzają ich przez cykl sprzedaży. rozpocznij naukę
|
|
The process of searching for and finding potential buyers. Sales reps (or "prospectors") seek out qualified prospects and move them through the sales cycle.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
kontakt, który wyraził zgodę na otrzymywanie wiadomości od Twojej firmy, uzyskał wiedzę na temat Twojego produktu lub usługi i jest zainteresowany uzyskaniem dodatkowych informacji. rozpocznij naukę
|
|
contact that opted in to receive communication from your company, became educated about your product or service, and is interested in learning more.
|
|
|
(MQL dla marketingu i SQL dla sprzedaży), więc pamiętaj o rozmowach ze swoim zespołem sprzedaży, aby ustalić oczekiwania dotyczące rodzajów potencjalnych klientów, których planujesz przekazać. rozpocznij naukę
|
|
(MQLs for Marketing, and SQLs for Sales), so be sure to have conversations with your sales team to set expectations for the types of leads you plan to hand over.
|
|
|
cel sprzedaży; spodziewana ilość sprzedaży przedstawiciela handlowego spotyka się w określonym przedziale czasowym, zwykle w miesiącu i / lub kwartale. rozpocznij naukę
|
|
sales goal; a set amount of selling a sales rep is expect to meet over a given time frame, usually a month and/or quarter.
|
|
|
Przedstawiciele handlowi mają bardzo często przydziały, a ich forma może się różnić w zależności od firmy i roli. rozpocznij naukę
|
|
It's very, very common for sales reps to have quotas, also the form they take can vary from company to company and from role to role.
|
|
|
„Jak” sprzedawać jako zestaw umiejętności ”według John Kenney z Sales Benchmark Index. rozpocznij naukę
|
|
The 'how' of selling as a skill set," according to John Kenney of Sales Benchmark Index.
|
|
|
Istnieje wiele metod sprzedaży, z których kilka jest szczególnie popularnych, a liderzy sprzedaży często wybierają jedną z nich i wykorzystują ją do nauczania i motywowania swojego zespołu. rozpocznij naukę
|
|
There are many sales methodologies out there, a few of which are particularly popular, and sales leaders often choose one and use it to teach and motivate his or her team.
|
|
|
Popularne metodologie sprzedaży obejmują sprzedaż SPIN, sprzedaż konceptualną, sprzedaż SNAP, sprzedaż Challenger, sprzedaż Sandlera i sprzedaż skoncentrowaną na kliencie. rozpocznij naukę
|
|
Popular sales methodologies include SPIN selling, Conceptual Selling, SNAP Selling, The Challenger Sale, Sandler Sales, and CustomerCentric Selling. Re
|
|
|
Umowa o gwarantowanym poziomie usług (SLA) rozpocznij naukę
|
|
Service Level Agreement (SLA)
|
|
|
Dla sprzedawców umowa SLA jest umową między zespołami sprzedaży i marketingu firmy, która określa oczekiwania sprzedaży w zakresie marketingu i odwrotnie. rozpocznij naukę
|
|
For salespeople, an SLA is an agreement between a company's sales and marketing teams that defines the expectations Sales has for Marketing and vice versa.
|
|
|
Umowa SLA dotycząca sprzedaży określa oczekiwania marketingu względem sprzedaży rozpocznij naukę
|
|
The Sales SLA defines the expectations Marketing has for Sales
|
|
|
na temat tego, jak głęboko i często Sprzedaż będzie realizować każdego kwalifikowanego potencjalnego klienta, podczas gdy SLA marketingowe określa oczekiwania, jakie ma dla marketingu w odniesieniu do ilości potencjalnych klientów i ich jakości. rozpocznij naukę
|
|
on how deeply and frequently Sales will pursue each qualified lead, while the Marketing SLA defines expectations Sales has for Marketing with regards to lead quantity and lead quality.
|
|
|
Umowy SLA istnieją w celu dostosowania sprzedaży i marketingu. Aby firmy mogły osiągnąć wzrost i stać się liderami w swoich branżach, kluczowe znaczenie ma odpowiednia integracja tych dwóch grup rozpocznij naukę
|
|
SLAs exist to align Sales and Marketing. For companies to achieve growth and become leaders in their industries, it is critical that these two groups be properly integrated
|
|
|
Używane w odniesieniu do praktyki zrównania wysiłków w zakresie sprzedaży i marketingu. rozpocznij naukę
|
|
Used to refer to the practice of aligning Sales and Marketing efforts.
|
|
|
W idealnym świecie marketing przekazywałby mnóstwo w pełni wykwalifikowanych potencjalnych klientów do zespołu sprzedaży, który następnie pracowałby z każdym z nich wystarczająco długo, aby zamknąć je w 100% przypadków rozpocznij naukę
|
|
In a perfect world, marketing would pass off tons of fully qualified leads to the sales team, who would then subsequently work every one of those leads enough times to close them 100% of the time
|
|
|
Ale ponieważ nie zawsze tak rozpada się plik cookie, ważne jest, aby dział marketingu i sprzedaży wyrównał wysiłki, aby jak najlepiej wpłynąć na wyniki finansowe poprzez skoordynowaną komunikację. rozpocznij naukę
|
|
But since this isn't always how the cookie crumbles, it’s important for Marketing and Sales to align efforts to impact the bottom line the best they can through coordinated communication.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Zapewniają wartość, odpowiadając na pytania potencjalnych klientów i oferując przemyślane treści, dopóki potencjalny klient nie będzie gotowy do zakupu. rozpocznij naukę
|
|
They provide value by answering prospects' questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
seria słów lub fraz, których używają przedstawiciele handlowi, aby odpowiedzieć na sprzeciw klienta i go przezwyciężyć. rozpocznij naukę
|
|
series of words or phrases sales reps use to respond to and overcome a customer objection.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Części potoku sprzedaży reprezentujące każdy etap procesu sprzedaży. rozpocznij naukę
|
|
Parts of the sales pipeline representing each step in the sales process.
|
|
|
Odpowiedzialność przedstawiciela handlowego za przenoszenie możliwości z etapu na etap. rozpocznij naukę
|
|
It's the sales rep's responsibility for moving opportunities from stage to stage.
|
|
|
Różne firmy inaczej definiują etapy sprzedaży, ale każda z nich ma za sobą zestaw wymagań, które należy spełnić, aby móc przejść z jednego etapu do drugiego. rozpocznij naukę
|
|
Different companies define their sales stages differently, but each one has behind it a set of requirements that need to be completed in order for an opportunity to move from one stage to the next.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
Pierwszy etap procesu zakupu. Prowadzący na tym etapie identyfikują problem i szukają więcej informacji rozpocznij naukę
|
|
The very first stage of the buying process. Leads at this stage are identifying a problem they have and are looking for more information
|
|
|
W tym momencie marketerzy tworzą przydatne treści, które pomagają prowadzić w identyfikowaniu tego problemu i dostarczaniu kolejnych kroków w kierunku rozwiązania. rozpocznij naukę
|
|
At this point, marketers create helpful content that aids leads in identifying this problem and providing next steps toward a solution.
|
|
|
Gdy przedstawiciel handlowy sprzedaje istniejącemu klientowi wyższą wersję produktu, który klient pierwotnie kupił. rozpocznij naukę
|
|
When a sales rep sells an existing customer a higher-end version of the product that customer originally bought.
|
|
|
Na przykład, jeśli kupiłeś abonament na telefon komórkowy, a przedstawiciel handlowy skutecznie namówił cię do przejścia na abonament z większą ilością minut lub danych, oznacza to wzrost sprzedaży. rozpocznij naukę
|
|
For example, if you bought a cell phone plan and a sales rep successfully persuaded you to upgrade to a plan with more minutes or data, then that's an up-sell.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
W skrócie prop. Wartości. Korzyść z produktu lub firmy, która ma uczynić go bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych nabywców i odróżnić go od konkurencji. rozpocznij naukę
|
|
Value prop" for short. A benefit of a product or company intended to make it more attractive to potential buyers and differentiates it from competitors.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
bardziej szczegółowa wersja potoku sprzedaży, w której każdej szansie przypisuje się określoną wartość na podstawie etapu, na którym znajduje się w procesie sprzedaży rozpocznij naukę
|
|
more detailed version of a sales pipeline, in which each opportunity is given a specific value based on which stage they're in in the sales process
|
|
|
Na przykład potencjalnym nabywcom na etapie poszukiwania można przypisać 10% szansy na zamknięcie transakcji, nabywców na etapie demonstracyjnym 60%, 100% wygranych z zamkniętych transakcji itd. rozpocznij naukę
|
|
For example, potential buyers in the prospecting stage could be assigned a 10% chance of closing the deal, demo stage buyers 60%, closed-won 100%, and so on
|
|
|
przedstawiciel handlowy może powiedzieć, że zamiast mieć 10 potencjalnych klientów w swoim rurociągu, ma 10 możliwości przy 50% lub większym prawdopodobieństwie zamknięcia z ważoną wartością rurociągu 50 000 USD. rozpocznij naukę
|
|
sales rep could say that, instead of having 10 prospects in her pipeline, she has 10 opportunities at 50% or greater likelihood of closing with a weighted pipeline value of $50,000.
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
utrzymanie np. komputera, bazy danych rozpocznij naukę
|
|
|
|
|
rozpocznij naukę
|
|
|
|
|