Moja lekcja

 0    62 fiszki    mateuszchmielewski97
ściągnij mp3 drukuj graj sprawdź się
 
Pytanie język polski Odpowiedź język polski
Czym jest perswazja?
rozpocznij naukę
proces wpływania na sposób myślenia, emocje i działania innych ludzi, który ma prowadzić do zmiany postaw, decyzji lub zachowań.
Klasyczna ekonomia
rozpocznij naukę
Zakłada, że ludzie są racjonalni, maksymalizują użyteczność (mierzoną w utilach).
Ekonomia behawioralna
rozpocznij naukę
Pokazuje, że emocje, kontekst i heurystyki wpływają na decyzje.
Teoria perspektywy (Kahneman, Tversky):
rozpocznij naukę
• Ludzie inaczej reagują na zysk i stratę tej samej wartości • Punkt odniesienia wpływa na decyzje Przykład: • Osoba, która miała 2000 zł i straciła 500 zł, odczuwa większy żal niż ta, która miała 1000 zł i zyskała 500 zł, choć obie mają teraz tyle samo.
Heurystyki:
rozpocznij naukę
Uproszczone strategie myślowe, które ułatwiają decyzje, ale mogą prowadzić do błędów.
1. Heurystyka Prawo małych liczb
rozpocznij naukę
Wyciąganie wniosków z małej próbki. ➤ „Dwóch znajomych zachorowało w Egipcie – więc to niebezpieczne miejsce.”
2. Heurystyka Kotwiczenie
rozpocznij naukę
Pierwsza informacja wpływa na ocenę. ➤ Produkt przeceniony z 1000 zł na 499 zł wydaje się okazją.
3. Heurystyka Dostępność
rozpocznij naukę
Oceniamy ryzyko wg tego, co przychodzi do głowy. ➤ Po wiadomościach o wypadkach boisz się latać.
4. Heurystyka Afektywna
rozpocznij naukę
Decyzje pod wpływem emocji. ➤ Kupujesz buty, bo reklama była wzruszająca.
5. Heurystyka Reprezentatywność
rozpocznij naukę
Stereotypowe myślenie. ➤ Chłopak z tatuażem nie pasuje ci do roli lekarza.
6. Błąd poznawczy Efekt dyspozycji (sunk cost fallacy)
rozpocznij naukę
Za szybko sprzedajemy zyski, trzymamy straty. ➤ Trzymasz akcje, które spadają, bo „może się odbiją”.
7. Heurystyka Unikanie niejasności
rozpocznij naukę
Wybór znanych rzeczy. ➤ Wybierasz Coca-Colę zamiast nowej marki.
8. Heurystyka Efekt posiadania
rozpocznij naukę
Własne rzeczy są cenniejsze. ➤ Uważasz, że twój telefon jest wart więcej niż oferują.
9. Błąd poznawczy Status quo
rozpocznij naukę
Niechęć do zmian. ➤ Nie zmieniasz banku mimo gorszych warunków.
10. Heurystyka Efekt silniejszego
rozpocznij naukę
Uleganie dominacji. ➤ Milczysz na spotkaniu, bo szef narzuca ton.
11. Heurystyka Rzadkość
rozpocznij naukę
Coś rzadkiego wydaje się cenniejsze. ➤ Kupujesz, bo „zostały ostatnie sztuki”.
12. Heurystyka Sformułowanie (framing)
rozpocznij naukę
Forma komunikatu wpływa na decyzję. ➤ „90% przeżywa” brzmi lepiej niż „10% umiera”.
13. Heurystyka Rozpoznawanie
rozpocznij naukę
Wybieramy to, co znamy. ➤ Głosujesz na nazwisko, które kojarzysz
14. Heurystyka Dominacja negatywności
rozpocznij naukę
Negatywy silniej zapamiętane. ➤ Jedna zła recenzja psuje ci opinię o produkcie.
Błąd poznawczy Efekt halo
rozpocznij naukę
Jedna dobra cecha wpływa na całość. ➤ Atrakcyjna osoba wydaje się inteligentna.
co to Postawa
rozpocznij naukę
– trwała ocena czegoś lub kogoś, wpływająca na myślenie i zachowanie
Składniki postawy:
rozpocznij naukę
co myślę? („To ekologiczne auto”) co czuję? („Lubię ten samochód”) co robię? („Kupuję go”) co uważam za słuszne? („Dbam o klimat”)
Model EKB (Engel-Kollat-Blackwell):
rozpocznij naukę
1. Rozpoznanie potrzeby – „Nie mam kurtki na zimę” 2. Poszukiwanie informacji – Google, opinie, porównywarki 3. Ocena alternatyw – porównanie 3 marek 4. Decyzja zakupowa – wybór i zakup 5. Ocena postdecyzyjna – satysfakcja lub żal
Model FCB (Foote, Cone & Belding):
rozpocznij naukę
Pokazuje, że sposób podejmowania decyzji zależy od: • Poziomu zaangażowania: wysokie (auto), niskie (guma do żucia) • Charakteru decyzji: racjonalna (drukarka), emocjonalna (perfumy)
perswazja logiczna
rozpocznij naukę
oparta na faktach, danych ➤ „Ten lek obniża ciśnienie o 20% według badań klinicznych”
perswazja emocjonalna
rozpocznij naukę
odwołuje się do uczuć ➤ „Z tym ubezpieczeniem Twoja rodzina zawsze będzie bezpieczna”
perswazja społeczna
rozpocznij naukę
pokazuje, że inni też tak robią ➤ „9 na 10 osób wybiera nasz produkt”
perswazja moralna
rozpocznij naukę
odwołuje się do wartości ➤ „Kupując lokalne produkty, wspierasz małych producentów
Reguły wpływu społecznego Społeczny dowód słuszności
rozpocznij naukę
➤ „Ponad milion klientów!” – Jeśli inni to robią, to ja też powinienem.
Reguły wpływu społecznego Sympatia
rozpocznij naukę
➤ Kupujemy od ludzi, których lubimy lub którzy są do nas podobni – np. reklamy z influencerami
Reguły wpływu społecznego Zaangażowanie i konsekwencja
rozpocznij naukę
➤ Jeśli coś zadeklarujesz – łatwiej Ci później działać zgodnie z tym – np. podpisanie petycji → większa szansa udziału w wydarzeniu
Reguły wpływu społecznego Niedostępność
rozpocznij naukę
➤ Rzadkie = pożądane – „Ostatnie sztuki!”, „Tylko dziś!”
Reguły wpływu społecznego Wzajemność
rozpocznij naukę
➤ Daj coś → poczucie zobowiązania – darmowa próbka → kupno produktu
Reguły wpływu społecznego Autorytet
rozpocznij naukę
➤ Ulegamy osobom z wiedzą/prestiżem – lekarz w reklamie leku = większe zaufanie
Techniki perswazji Drzwi w twarz
rozpocznij naukę
Duża prośba → mniejsza ➤ „Pożyczysz mi 500 zł?” → „To chociaż 50 zł?”
Techniki perswazji Stopa w drzwiach
rozpocznij naukę
Mała zgoda → większa ➤ „Czy możesz wypełnić ankietę?” → „A teraz przekaż darowiznę”
Techniki perswazji Niska piłka
rozpocznij naukę
Atrakcyjna oferta → zmiana warunków ➤ „Kupno auta z rabatem” → po chwili: „rabat nie obejmuje tego modelu”
Techniki perswazji Rosyjski front
rozpocznij naukę
Dwie złe opcje → trzecia wydaje się dobra ➤ „Praca nocna lub 12h zmiana” → „Może jednak 8h dziennie?”
Techniki perswazji Pozorny zwierzchnik
rozpocznij naukę
➤ „Muszę spytać szefa” – zrzucenie decyzji
Techniki perswazji Efekt silniejszego
rozpocznij naukę
➤ Uległość wobec autorytetu, presji grupy
Techniki perswazji Przeciek / nieuwaga
rozpocznij naukę
„Przypadkowe” pozostawienie informacji ➤ np. cennik pozostawiony na widoku
Techniki perswazji Torowanie
rozpocznij naukę
Ukierunkowanie na sposób myślenia ➤ Reklamy w tle z hasłem „bezpieczeństwo”
Techniki perswazji Skubanie
rozpocznij naukę
Dorzucanie drobnych korzyści ➤ „Dodamy etui gratis”
Techniki perswazji Deprecjacja ustępstw
rozpocznij naukę
➤ „To naprawdę drobiazg, zgódź się”
Techniki perswazji Masaż cenowy
rozpocznij naukę
➤ Najpierw cena, potem zalety
Techniki perswazji Nagroda w raju
rozpocznij naukę
➤ „Kup teraz, nagroda za lojalność za pół roku”
Język perswazyjny – jak mówić, by przekonać?
rozpocznij naukę
• Używaj słów o pozytywnym wydźwięku • Zmieniaj perspektywę: koszt → inwestycja, drogo → wartościowe
Błąd poznawczy efekt potwierdzenia
rozpocznij naukę
skupiamy się na informacjach które potwierdzają nasze przekonania igorując te które im przeczą
Myślenie konkretne
rozpocznij naukę
Oparte na bezpośrednim doświadczeniu i zmysłach • Typowe dla małych dzieci
Myślenie abstrakcyjne
rozpocznij naukę
Operuje pojęciami, ideami, symbolami • Pozwala na rozumowanie o rzeczach niewidocznych lub teoretycznych Przykład: Rozważanie sprawiedliwości, demokracji, wolności
Myślenie logiczne (analityczne)
rozpocznij naukę
Oparte na regułach i wnioskowaniu przyczynowo-skutkowym • Używane w rozwiązywaniu problemów, nauce, matematyce
Myślenie intuicyjne
rozpocznij naukę
Szybkie, oparte na przeczuciu, bez pełnej analizy • Często związane z emocjami lub doświadczeniem Przykład: „Coś mi mówi, że nie powinienem ufać tej osobie”
Myślenie krytyczne
rozpocznij naukę
• Ocenia informacje, szuka argumentów, analizuje źródła • Chroni przed manipulacją i błędami poznawczymi Przykład: Sprawdzenie, czy artykuł w internecie ma wiarygodne źródła
Myślenie twórcze (kreatywne)
rozpocznij naukę
Generuje nowe, oryginalne pomysły i rozwiązania • Łączy znane elementy w nietypowy sposób Przykład: Wynalezienie nowej aplikacji, pisanie opowiadań
Myślenie realistyczne
rozpocznij naukę
Oparte na faktach, dostosowane do rzeczywistości • Umożliwia podejmowanie praktycznych decyzji Przykład: Planowanie budżetu na podstawie realnych dochodów
Myślenie magiczne (irracjonalne)
rozpocznij naukę
Łączy zjawiska w sposób nielogiczny, często w dzieciństwie Przykład: „Jak założę szczęśliwą koszulkę, to zdam test”
co to ocena wartości
rozpocznij naukę
Ocena wartości to subiektywna ocena, czy coś jest dobre czy złe, ważne czy nieważne, słuszne czy niesłuszne, zgodna z naszymi przekonaniami, normami i emocjami.
Środki komunikowania
rozpocznij naukę
• Kolor, • Ruch, • Zapach, • Dotyk, • Przestrzeń, • Światło
Efekt Veblena
rozpocznij naukę
kupujemy drogie rzeczy, by pokazać status.
• Owczy pęd
rozpocznij naukę
wybieramy to, co wybierają inni.
. Efekt ekspozycji
rozpocznij naukę
im częściej coś widzisz, tym bardziej to lubisz.
• Warunkowanie ewaluatywne
rozpocznij naukę
pozytywne skojarzenia z czymś neutralnym.

Musisz się zalogować, by móc napisać komentarz.