Negocjacje

 0    49 fiszek    Zgierka
ściągnij mp3 drukuj graj sprawdź się
 
Pytanie język polski Odpowiedź język polski
Negocjacje
rozpocznij naukę
Proces komunikowania się dwóch lub więcej stron, które są do siebie współzależne i mają konflikt interesów albo ich potrzeby są komplementarne.
Strona
rozpocznij naukę
Strona po polsku
- podmiot mający stanowisko w danej negocjacji i biorący udział w negocjacjach
Negocjator
rozpocznij naukę
osoba reprezentująca strony
Płaszczyzna negocjacji
rozpocznij naukę
Problem poruszany w trakcie negocjacji
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
rozpocznij naukę
Najlepsza Alternatywa dla Negocjowanego Porozumienia
Co wpływa na pozycję stron?
rozpocznij naukę
Przygotowanie, pozycja na rynku, BATNA
Typologia negocjacji - negocjacje twarde
rozpocznij naukę
Styl twardy jest stylem mocno rywalizacyjnym, i między innymi najmniej konstruktywnym, wyraża się w strategiach: "wygrany - przegrany" lub "przegrany - przegrany".
Negocjacje miękkie
rozpocznij naukę
Styl miękki skłania do ustępstw wobec drugiej strony, przy rezygnowaniu z własnych potrzeb, w celu zachowanie dobrych stosunków z partnerem.
Styl oparty na zasadach
rozpocznij naukę
Styl oparty na zasadach zwraca uwagę zarówno na interesy i wartości stron, jak również na stosunki międzyludzkie.
Negocjacje ze względu na podział sił
rozpocznij naukę
Asymetryczne i symetryczne
Etapy negocjacji
rozpocznij naukę
1. Przygotowanie (Po co i co chcemy negocjować) 2. Propozycja (określenie agendy negocjacji, wysunięcie pierwszych propozycji, zebranie infor. dotyczących celów innych stron) 3. Dyskusja 4. Transakcja
Negocjacje ze względu na zachowanie stron
rozpocznij naukę
pozycyjne – strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw, za wszelką cenę bronią swoich interesów, stawiają wygórowane żądania,
negocjacje rzeczowe (oparte na zasadach)
rozpocznij naukę
rzeczowe – wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów Preferowane metody to: perswazja, rzeczowa argumentacja, wspólna analiza różnych wariantów rozwiązania problemu,
10 gównych zmiennych kulturowych
rozpocznij naukę
1. świat zewnetrzny - harmonia, kontrola (USA), przeznaczenie (Kraje Arabskie)
2. Czas
rozpocznij naukę
monochroniczny Niemcy / polichroniczny - Włochy / przeszłość - Fed. Ros. teraźniejszość, przyszłość - USA
3. Aktywność.
rozpocznij naukę
kultura działania - USA kultura bycia - arabska
4. Komunikacja
rozpocznij naukę
Niski kontekst - USA Wysoki kontekst - Japonia
5. Dystans przestrzenny
rozpocznij naukę
mały dystans - Włochy, duzy dystans Szwecja
6. Postrzeganie władzy
rozpocznij naukę
kultura hierarchii - Am. Łacińska kultura równości - USA
7. Postrzeganie jednostki
rozpocznij naukę
indywidualizm - USA kolektywizm - Chiny, Japonia
8. Współzawodnictwo
rozpocznij naukę
kultura męska - duża rywalizacja, kultura żeńska Szwecja
9. Niepewność
rozpocznij naukę
Elastyczność / Unikanie
10. Sposób myślenia
rozpocznij naukę
Dedukcyjne / Indukcyjne / Linearne / Holistyczne
ZASADY NEGOCJACJ
rozpocznij naukę
1. ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU. 2. KONCENTRUJ SIĘ NA ZADANIU NIE NA STANOWISKACH. 3. STWARZAJ MOŻLIWOŚCI KORZYSTNE DLA WSZYSTKICH STRON. 4. NALEGAJ NA PRZYJĘCIE OBIEKTYENYCH KRYTERIÓW.
Styl integracyjny
rozpocznij naukę
Takie negocjacje, które kończą się wynikiem korzystnym dla każdej ze stron i tworzą wspólną korzyść
Co przeszkadza w negocjacjach?
rozpocznij naukę
utrudnienia percepcyjne, wybiórczość uwagi, brak umiejętności przyjęcia perspektywy rozmówcy, różnice kulturowe, stereotypy, bariery fizyczne
Elementy przekazu
rozpocznij naukę
1. źródło (nadawca - kto?) 2. przekaz 3. kanał 4. odbiorca 5. skutek
Podział negocjacji ze względu na liczebność stron
rozpocznij naukę
Indywidualne / zbiorowe
Podział stron ze względu na nastawienie stron
rozpocznij naukę
1. Aktywno - kooperacyjny 2. Pasywno - współpracujący 3. Aktywno-walczący 4 Pasywno-walczący
Wojna psychologiczna
rozpocznij naukę
ataki perswazyjne, taktyka cykliczna, stosowanie groźby
Wojna pozycyjna - odmowa zmiany ofert
rozpocznij naukę
Odmowa negocacji, polaryzacja żądań
Działania integracyjne
rozpocznij naukę
komplementy, samopochwały,
4 fazy konfliktu
rozpocznij naukę
Faza I – powstanie konfliktu. Faza II – wybuch konfliktu. Narastające niezadowolenie przyczynia się do wybuchu konfliktu. Faza III – przebieg konfliktu. Faza IV – wynik konfliktu.
Przebieg konfliktu
rozpocznij naukę
Etap 1- potencjalna opozycja. Etap 2 – poznanie i personifikacja. Etap 3 – zamiary. Są to zachowania pomiędzy tym co zauważyliśmy i emocjami ludzi, a ich zachowaniami. Etap 4 - zachowania. Etap 5 - skutki.
Rozwiązanie konfliktu
rozpocznij naukę
równorzedność partnerów, samodzielność partnerów, otwarte i jednoznaczne komunikowanie się, analiza i zrozumienie konfliktu
Reakcje na konflikt
rozpocznij naukę
Negowanie istnienia konfliktu, akty odcinania się - podkreślenie odrębności - obwinianie, odrzucanie - niechęć do partnera, - nakaz, żądania
Rozwiązanie konfliktu
rozpocznij naukę
unikanie przystosowanie – polega na rekonstrukcji własnego stanowiska, jednak nie w wyniku pełnej akceptacji poglądów drugiej strony, tylko dla pożądanej współpracy, rywalizacja, kompromis, rozwiązywanie problemu
GRIT
rozpocznij naukę
Jednostronna inicjatywa, stopniowa redukcja napięcia
Gra o sumie niezerowej dylemat więźnia
rozpocznij naukę
Jest oparty na dwuosobowej grze o niezerowej sumie, w której każdy z graczy może zyskać zdradzając przeciwnika, ale obaj stracą jeśli obaj będą zdradzać.
Gra o sumie zerowej
rozpocznij naukę
Gra o sumie stałej (jej szczególny przypadek to gra o sumie zerowej) to gra, w której zysk jednego gracza oznacza stratę drugiego. Wyrażenie to nie oznacza, że suma wypłat jest stała, ani tym bardziej równa zero.[
Cechy dobrego negocjatora
rozpocznij naukę
Siła, Zdolności, Aspiracje
Gra w cykora
rozpocznij naukę
model niekooperacyjnej gry o sumie niezerowej, w której najwięcej można zyskać lub stracić, wybierając strategię konfrontacyjną. Strategia pokojowa natomiast chroni wprawdzie przed największą stratą, ale nie przynosi też żadnej nagrody
Gra o dolara o sumie niezerowej
rozpocznij naukę
W tej grze, gracze z pełną informacją i wykonujący wyłącznie racjonalne posunięcia, podbijają stawkę do absurdalnie wysokich wartości, w efekcie tracąc wszystkie swoje pieniądze
Sposoby manipulacji
rozpocznij naukę
stopa w drzwi - od małych próśb do dużych, drzwiami w twarz - od razu duża prośba
Reguła niedostępności
rozpocznij naukę
Okazuje się, że człowiek posiada głęboko zakorzenioną słabość do rzeczy "przemijających", tzn. takich, które się już nie powtórzą.
Reguła zaangażowania i konsekwencji
rozpocznij naukę
Jeżeli zaangażowałem się w coś, to będę kontynuował to działanie, ponieważ chcę być postrzegany jako osoba konsekwentna.
Reguła wzajemności
rozpocznij naukę
Jeśli ty zrobiłeś dla mnie coś dobrego, to ja także zrobię coś dobrego dla ciebie.
Społeczny dowód słuszności
rozpocznij naukę
Jeżeli inni ludzie postępują w dany sposób, to oznacza to że ten sposób jest właściwy i ja również będę postępował w ten sam sposób.
Niska piłka
rozpocznij naukę
technika ta polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Gdy "ofiara" ją chwyta, okazuje się, że oferta ma dodatkowe elementy i nie jest wcale taka atrakcyjna, jak wydawało się na początku.

Musisz się zalogować, by móc napisać komentarz.